市场在迅速演变，不论旧的销售模式如何演变，以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。对耐用消费品品来说，销售服务往往力有未逮，而通过售前导购可以立竿见影，于是人们日益重视终端销售。 成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节，有些销售因为紧张，或不敢要求成交，或过于急于成交，错失成交良机。 关于品牌、产品质量，我相信每一位有点销售技巧的销售都能表达出来，但是，每个人表达出来之后，传给顾客的感觉是不一样的：有的人表达出来顾客就容易接受，有的人表达出来顾客却不易接受，其原因就在于销售能否“看人下菜”，针对不同的顾客特征使用不同的表达方式。 价格永远是销售始终面对的问题。顾客永远追求物美价廉的，请注意：不一定是便宜的产品，而一定是让他占了便宜的产品。 “便宜”是和其他同类产品相对照产生的，是顾客自我判断的结果，而占便宜是一种心理上的感觉。所以，我们的终端导购首先要满足客户的心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。 如何把价格问题处理得足够巧妙，实际考验的是销售人员的沟通功力。 都说销售人员一定要学会“察言观色”，要能通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断顾客的购买行为特征。这话不错，但要抓住其中三点精髓： 1.购买力和购买行为特征不是相同的概念。我们要判断的是顾客的购买特征，而不是购买力。 2.衡量顾客的购买行为特征要和特定的产品联系起来。 3.“察言观色”得到的顾客购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系，因为每个人的分析不同，得到的结果也有不同。比如仅仅认为穿着随便的顾客一定不是高消费人群，可能得到让人啼笑皆非的结果。所以，以貌取人不可取。 文章来源：http://www.okhaha.com