大家好，羽毛访谈室今天又为大家邀请到朱则荣老师为我们讲解站长软文。 主讲人：朱则荣老师，朱则荣老师是卓学的创始人，有长达十多年的写作和宣传经历，数以万计的政府网站及门户、行业、大学网站转载他的文章，他也是凤凰卫视中文台、北京电视台等节目的嘉宾。 朱则荣老师的软文培训，曲靖人才网是最早与站长网合作推出的国内外首个软文培训系列课程，国内外再无类似培训。该软文培训课程最早在两年前开始试验，与站长网合作推出多期，目前已经与中国公关网、中国公共关系网等我国公关行业官方媒体展开强有力的合作，学员包括了奥美公关、华视传媒等知名公关及传媒公司。 第一部分 我们先进一下站长的收入结构 不管是做SEO推广、软文推广、博客推广、网店推广、QQ推广等各种方式，小站长的目的都是为了增加收入，大站长的目的都是为了发展公司业务，还是为了增加收入。 增加收入或发展公司业务靠的是什么？ 有人说了，是流量，几乎所有站长都认为：是流量。但是，这可能是错误的，因为大家的目的是收入，根本不是流量，结果大家都要绕了一个大圈，倒一遍手，先去费力的做流量，然后再来增加收入。每个人都去疯狂地学习SEO，没有来学习增加收入。 那，我就很奇怪，大家到底是要增加流量，还是要增加收入？为什么有直接能增加收入的方法，大家却要费力地去搞流量？ 我们现在来看一下站长的收入结构： 第一种是广告，主要分为广告联盟的广告和客户投放广告两种。 广告联盟的广告：需要你的网站流量非常大，每日IP过不了一万，中高价的广告词匹配度不高，你一个月挣到的钱可能连自己都养活不了。但是又有多少站长的流量过万？至少有六成以上的站长一天就挣几块钱、十几块钱，然后东做一个网站、西做一个网站，这里挣八毛、那里挣两块，加起来够个饭钱，勉强度日，过个两年做不下去了也就离开互联网业了，或者遇到大的联盟政策变动或者工信部的政策，就洒泪离开了。 客户投放广告的网站：一般是做地方网站、IT网站、行业网站，一样的道理，每天的IP过不了5000，混不下去，而且外地或外行业的垃圾流量，根本没用，你只能是本地、本行业流量5000。另外，你还要会做网站、会做业务，不然网站做得不美观，业务谈判能力不行，根本拉不来广告。小站长都比较年轻，有许多刚二十岁出头，出门和客户谈广告，估计客户的年龄能给你当叔叔当伯伯了，他们会相信你吗，愿意把钱交给你吗？所以许多站长做的地方网、地方论坛、行业网站，基本上是空架子，也就自己每天访问访问，自己对这个网站还有点热情，满世界的人没有人搭理你的网站。 郁闷不？大部分小站长天天对着网站发愁，天天搞流量，天天叹息。赚到钱的是少数，郁闷的是大多数。 第二种收入是销售商品或虚拟商品。 有些人同时开淘宝，再加上网站上卖，卖点手机、化妆品、培训光盘、工艺品，有些是企业，在网上销售一些企业的产品，比如鞋帽、印刷服务等。还有些人销售的是虚拟商品，比如游戏点卡、学习卡等等，还有论文代写、软文写作、网上图形设计等服务。 同样，赚到钱的是少数，大部分不赚钱，或者只能做个网站当兴趣，竞争对手太多，你拼流量拼不上去，排名老被人家压后面，其主要的问题，不是流量和排名，而是你的商品和服务卖不动，可能问得人都很少，好不容易网上来个客户，没谈两句对方又闪人了，守株待兔，成交量少，还是郁闷。 第三种收入是互联网周边服务 比如帮人建个站、卖虚拟主机、做网络营销、搞动画培训，总想给人做个方案，哪天天上掉下个大单。很可惜，网上网下的同行太多，从业者比客户的数量还要多，大城市里挤破了头，小城市、县城市里业务少得可怜，而且最激烈的竞争是在网上，大家都在做同样的事情，光万网正牌的代理商都超过了一万，那么二层代理、三层代理又有多少？用行话，是“黑代理”，能提供同样服务的人数十万计，你只是其中一个，中国互联网到底一天能产生多少这样的业务量？十万人去抢，能分到单子的有多少？ 我想，大部分站长面临的问题，都是今天接个网站建设的单子，过一半个月接一个虚拟主机的单子，又过半年，接一个网络推广竞价的单子，只能零打碎敲，从业者太多，你再努力，没有大笔的资金，这样的业务站不住脚，就是赚个烟钱、饭钱，有些人合伙开这类的公司，没过半年就倒闭了。 第四种收入就是打工 去别的网络类公司打工，或者其它企业的网络部门打工，到旅游网站的，到电子商务网站的，做网吧网管的、网站管理员的、网站编辑的、业务经理的，或者是其它职业，下了班在给自己的网站打工，纯粹的站长比例很小，业余在做个网站，给网站打工的很多，反正网上带来的不是主要收入，偏爱这一行，想在网上大展拳脚，大部分人不如意，网站收入远远低于本职收入。 第二部分 网站的收入 我们现在回到原点，站长要力求解决的，GM基地是收入，不是流量。如果你是卖产品的，你的目标就是怎么多卖产品，你是卖服务的，任务就是多接单子，特别是接大单子，对于没有赚到多少钱的新站长和小站长，其目标是怎么设计你的业务，有你自己的一种产品，拿出来卖，卖好它，多卖它，这才是最实质性的问题。 必须注意，流量和收入之间，没有任何关系，必须把它分开来看。对于靠流量赚广告联盟广告费的是个例外，这一部分人不需要软文推广，用软文推也是假软文，也就是我们说的伪原创，东扒点、西蹭点IP，蒙几个流量进来而已，这不是正道。 一个月靠联盟广告收入如果低于一千，就条路就不要走了，它很可能走不通，因为你赚到的钱只够吃饭，至于一个月只挣几十、几百的，要好好思量一下以后的路，此路不通，换方向了。一个月靠联盟广告收入一万以上的，比例很小，能够一个月赚一万的，很多人已经觉得钱够花了，就坐下不动了，就开始吃喝玩乐了，很满足了，对于这种情况，你就不要让钱进自己的腰包，把钱交给别人代管，或者再做新的事业，始终让自己只有腰包里只有很少的钱，才会刺激你挣钱的欲望。 我们现在来看看，没有流量的网站怎么来增加收入。 我们网站没有流量，甚至在过去的两年，连网站都不想做，一天一两个IP，但是它有收入，甚至因此，我还上了凤凰卫视，经常有出版社、电视台，以及政府部门来找我，比如山东省政府的服务业办公室就给我发来聘书。 这是因为，人们找的是你这个人，不是你的网站，别人在网上看的我的文章，他就过来请我去上电视，邀请我去讲课。富士康九连跳事件发生以后，我写了篇文章，发到网上，九点多写的文章，不到十一点，凤凰卫视中文台的电话就追过来。为什么那么多人通过网上找到我，只是因为我写了一些文章，给自己打名气的软文，博客只留了邮件，很多人就用电子邮件来找我，还有不少人七拐八拐的费力地从网上搜我的QQ号、电话来试图找到我。 我现在要问题大家，收入和网站有关系吗？你自己做的是业务，做的不是网站，比如你卖化妆品，卖的是化妆品，不是在卖网站;你是做装修网站，卖的是装修网站的广告位，卖的是给装饰公司的服务，你是做网络营销讲师的，卖的是讲师的个人名气和专业水平，你是卖抠图软件的，卖的那就是抠图软件，你是卖QQ空间背景设计服务的，卖的就是这项服务……等等，等等，它们才是你的收入，才是你的干的事情，才是你致富、发展、腾飞的一切来源。这些，和网站的流量有关系吗？ 我们来看看这些人，或者做这些服务的人怎么来增加收入。 卖化装品的，竞争者多，那么你卖的就是信誉、服务周到、热情待客，这是你赚钱的方式。你要把别人对你的好评，你和客服的服务故事，说出去，讲出去，让满世界的人知道，找那个小MM，准没错，只有那个MM服务最热情，这就是你在网上赚取收入的法宝。 做装修网站的，我有一个朋友，一开始流量做到3000多，这时候遇到瓶径了，地方装修网做到这样的流量，已经不好上流量了，一个地区流量就那么多，你不可能拉来十万、八万IP。他最初想的是会员服务，一个装修公司收100，在上面推广一下，没有做成，流量上到3000，也没有什么收入，他那时候很发愁，有一天，看到自己网站上用户登记的装修招标真多，这家人装修竞标8万，那家人装修竞标12万，还有一个竞标3万，他把这算了算，好家伙，一个月在他网站上登的装修竞标的总额，足足300万，于是他写了平生第一篇软文，不会写，他硬着头皮写一篇公告：本网站本月装修竞标总额超过300万元。结果第二天，好几家装修公司打电话过来，要求在他网站上登广告，他一下子就找到了获得收入的最佳方式，然后广告费和给装修公司做网站，一个月总收入五千、八千的发展起来。 做网络营销讲师，现在这一行在网上人很多，不过这些人是谁，大家都没听说过，一个你从来没有听说过的网络营销讲师，你会买他的产品吗？你在网上搜搜他的资料，可能连他写的文章都没有，这样一个讲师，会有收入吗？讲师这个职业，名气等于收入，你没有名气就没有收入，没有一家公司会象包装明星一样来包装你，你要学会自己包装自己，有的讲师讲一天课200块，有的讲师讲一天2万块，还有的接一个SEO的单子30万，进的都是这些内容，做的都是这些服务，为什么价格有的在天上，有的在地下，和你有没有一流量很高的网站有关系吗？ 人家看的是你的名气，你的影响力，有多少单位请你去讲过，有多少公司请你做过营销顾问。你先要用软文把自己在网络上面营销出去，然后才有网络营销。 卖抠图软件的、卖QQ空间背景设计服务的，这些都我举的小产品的例子，所有站长，都可以根据自己的喜好，自己的擅长，开发一些简单小巧的培训课程、服务或产品，你要先有产品，然后就是卖。 卖什么都行，只要不违法，我有一个朋友，以前在网上，做了一个只有一页的网站，卖一个治疗哮喘的老方子，网站做好了也就没有再过去，扔到网上几年，三天五头有人来找他，买这张方子，有的花两三百，有的给三五百，反正他那儿就是给钱就卖，一个网页，一张纸而已，其中还有一个人花了七百买了他的方子，过了两个月，还写了一封感谢信寄过来了。网上无奇不有，人们的需要多种多样，什么都可以整理整理拿到网上去卖，有了产品，剩下的就是一个字：卖！ 还有很多打工的，增加收入的方式，就是升职，就是换个工作去担任一家新公司的总监、主管。而前提是，你要有名气，有足够的名气，你的名气越大，你就能去更好的单位，你就能担任更高的职位。 有许多大型的会议、讲座，我经常要上台，一上台大家都盯着你，等你讲完下来了，大家都想和你交换名片，名片不够的情况经常会遇到，而且有很多都有很大牌的单位，比如政府部门的官员、国家体育馆的、媒体的主编，他们抢着早跟你交换名片，但你没有名片了，那，我就跟他们说，你们上网去搜我名字吧，上面有电子邮箱，有问题给我发邮件。如果你是打工的，能够张口就跟人说：去网上搜我名字吧，上面有联系方式，你还会在一个基层岗位、一个角落里混饭吃吗？会有许多高级的岗位、高收入的工作等着你。你要活在人上，不要活在人下。 第三部分 我们包围互联网 无论网站推广、网店推广、博客推广、QQ推广，其目的，都只有一个，卖你自己的业务，卖你自己的产品，卖你自己的名气，大部分站长根本不适合卖网站流量这条路，男怕选错行，女怕嫁错郎，做网站的就怕选错路，没有你自己的产品，你永远赚不了大钱，有再远大的抱负和想法，都要从积累客户开始，没有客户群，做什么都会失败，这是我们很多人的教训。 我失败过三次，现在是第四次创业，之前一直都存在这样的失败。不是我们的产品不好，不是我们的名气不够，不是我们选的路不准，而是一开始，我们没有积累强大的用户基础，有时脑子一热，决定再去创业，你就会发现，突然一下就找不到客户了，突然一下子就不知道该做什么了，钱花进去，都是反复尝试、校验产品，花了很大精力准备了一个产品，砸上广告推出去，推广效果不行，再花精力准备一个产品推出去，竞价广告上一天扔几百上千，连个来问的人都没有，很多站长、很多人开始创业都会遇到这样的情况，然后摸索、摸索，钱花干了，事业也败了，这是惨痛的教训。 客户群体的积累，非一日之功，要早做准备，从你入行第一天开始就要做准备，从你决定去创业，在没有辞职前一年就要做准备。已经创业的，要加紧补上这个准备，我们还是要说，这和流量没有直接关系，甚至不需要网站的流量。 我的一个朋友，图片制作水平很高，我推荐他给Enet硅谷动力投稿，介绍他的图片制作教程，他在图片上打上了他的QQ号，硅谷动力的编辑不让他打，说是如果打上QQ号，将扣稿费，他坚持说，就是扣光稿费，也要在图片上打上QQ号，编辑通过了，只给很低的稿费。图片教程发布以后，各网站纷纷转载，一天几百人加他QQ号，向他求教，他删都来不及。如果他在做点什么业务，要谈什么大的业务合作，大家应该想得到是什么前景。 很多软文的传播，是不能放网址链接的，你一放，编辑和论坛的版主就给你删除了，但网上视频、图片上的QQ号，编辑和版主大多会放过。 我们再讲一个事例，你仔细想一下，会出现什么情况：如果你是卖化妆品的，建一堆的QQ群，1200块钱，可以买10个会员号，一年内，你的会员QQ所开的群，足够容纳1万人左右。这些全是化妆品群，你就到处发软文，收化妆品爱好者，一周给他们开一次免费的化妆品知识讲座，这一万人，会买你多少化妆品？这是一万个优质客户。 你自己的地盘，你想怎么打广告怎么打。 网站来的，大部分都是过客，你卖多少，大家都不熟悉你，而且化妆品的品牌众多，大家和你连朋友都不是，谁会主动买你的产品？哪怕你的网站流量只有几百，你的QQ群在不断收人，你给他们免费讲座，大家都成了朋友，大家都熟悉你，中国人就是这样，是朋友的东西，一定买，还有拉上自己的朋友来买。生意就是这样做起来的，你和大家交朋友，大家帮你捧生意，且不说加入你QQ群的一万人里，有多少人幼儿园园长、高校老师、美容院的、校花和靓女，他们会带动多大的消费，会给你带来多少批量的合作。 讲座就是软文，不是为了推销产品，是为了和大家交朋友，朋友满天下，生意就会满天下。不要以卖产品为目的，年龄小的朋友，目前没有购买计划的朋友，三年后、五年后，有能力会去支持你，有需要时自然会想到你。就像你是卖车的，一定要最简单化，让全世界的人都知道你是卖车的，大家有一天有条件买车，或者自己身边的朋友准备买车时，马上就会想到你，就会来找你，或者推荐朋友到你这里来买。之所以生意不好，就是因为大家不认识你。 如果说见面交朋友，一次可以交几个，一篇文章一次可能交十几个，几十个，批量的让一万人认识你。大家在网上搜索网络营时，经常看到你的名字，大家熟悉了你，你在网络营销界就有了名气，会有很多你从不认识的人找到你，说是他的朋友介绍的，让做网络营销方案时来找你，这些，就是软文为你创造的世界。这个世界人们只相信自已的同事、朋友的推荐，拥有天下的朋友，就拥有整个天下。 今天的消费，是品牌消费的时代，低价、没有名气的商品永远没有市场，人们买东西，只找自己熟悉的品牌，人们看病，只找哪里最好，人们都想把钱，花在最好的东西上面。网站品牌、产品品牌、个人品牌，都主要是软文创造的结果，品牌指名购买率就是未来，你的财富，就建立在指名购买率基础上，到底有多少人是冲着你的品牌去的？想明白了这个问题，下十年、二十年的中国富豪排行榜上就有你的名字。 今天讲座引导讲座部分结束，我们培训方式是动态培训，和传统的老师给你固定的内容不一样。 引导课程主要是引导你的思路，引发你的问题，让大家发问，提各种各样的问题，而这些问题才是培训内容，才是大家需要学习的、也会遇到的课程。 本文由 http://www.73jie.com 编辑